Comment Corma utilise « The Mom Testing » pour gérer les licences

Lors de la création d'une plateforme SaaS qui révolutionne la façon dont les entreprises interagissent avec les logiciels, il est essentiel de s'assurer que le produit répond aux véritables problèmes des clients. Mais comment obtenir des commentaires honnêtes et précieux de la part de clients potentiels ? Le test pour les mères, un livre écrit par Rob Fitzpatrick, est devenu en quelque sorte une bible pour l'équipe de Corma lorsqu'il s'agit d'aborder les entretiens avec les clients.

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Le test pour les mères a été écrit pour aider les fondateurs et les équipes de start-up à poser des questions qui incitent les clients à vous donner des réponses véridiques, plutôt que les réponses que vous souhaitez entendre. Chez Corma, nous utilisons ce cadre pour comprendre les défis auxquels sont confrontées les entreprises de taille moyenne dans la gestion de leur suite logicielle. Voici comment cela fonctionne pour nous :

Poser de meilleures questions lors des customer interviews

Il peut être tentant de poser des questions du type : « Utiliseriez-vous un outil qui centraliserait votre utilisation du SaaS et automatiserait la aux logiciels ? ». Cette question semble normale, mais elle donne souvent lieu à des réponses biaisées. Pour ne pas vous blesser, les clients peuvent répondre « oui », même s’ils ne le pensent pas vraiment. Le résultat est que vous repartirez en pensant que ce client veut votre produit, alors qu’en réalité, les besoins de vos clients n’ont pas été étudiés en profondeur. Demander directement ce qu’ils pensent de votre idée conduit souvent à des answers biaisées, car ce ne sont pas les right questions pour découvrir les real problems ou le past behavior des clients.

Le test pour les mères nous apprend à poser des questions plus pertinentes et ouvertes. Au lieu de vendre notre produit à l’avance et de leur demander s’ils en auraient besoin, nous leur posons des questions telles que :

• « Avez-vous un aperçu du SaaS disponible dans l’entreprise ? »
• « Pouvez-vous nous expliquer les défis auxquels vous êtes confrontés lors de l’intégration ou de la désintégration des employés ? »
• « Quel est le dernier contrat logiciel que vous avez renégocié, et comment s’est-il passé ? »

The Mom Test aide à améliorer vos conversations clients en vous concentrant sur le comportement réel plutôt que sur les opinions. Les interviews clients efficaces doivent se concentrer sur la collecte de récits qui révèlent le past behavior et les expériences vécues. Ces types de questions mettent l’accent sur les expériences réelles des clients et nous permettent de comprendre leurs real problems.

Dans le choix des types de questions, The Mom Test encourage à demander le past behavior et les expériences réelles plutôt que des opinions sur votre idée. Écouter (listen) davantage et parler moins est un principe clé pour mener des interviews clients efficaces selon The Mom Test. L’objectif des entretiens clients doit être de découvrir les real problems et les comportements, et non de chercher une validation pour vos idées. Poser les right questions permet d’obtenir des answers honnêtes et actionnables.

Si vos questions semblent trop sûres ou confortables, vous gaspillez la conversation selon The Mom Test.

Éviter les faux positifs pour obtenir un honest feedback

L'un des plus grands défis auxquels nous sommes confrontés lors des entretiens est d'éviter les faux positifs, lorsque les clients donnent des réponses encourageantes qui ne sont pas étayées par un réel besoin. Le test pour les mères nous permet de découvrir les principaux problèmes qui compliquent la gestion du SaaS, qu'il s'agisse du manque de visibilité centralisée ou de l'inefficacité de la gestion des accès des employés.

Le fait de poser des questions impartiales nous permet de comprendre si notre solution résout réellement les problèmes de nos clients.

Stimuler l'innovation des produits grâce aux valuable insights

Chez Corma, nous avons pour objectif de fournir à nos clients « L’informatique dans votre poche » expérience pour provisionnement automatique des utilisateurs et gestion des licences logicielles. Le test pour les mères nous aide à avoir une idée plus précise des problèmes auxquels nos clients sont confrontés, ce qui favorise l’innovation en matière de produits. Les commentaires que nous recueillons grâce à cette approche nous permettent de développer fréquemment de nouvelles fonctionnalités pour créer des solutions réellement pertinentes. Lors du développement de nouvelles fonctionnalités, il est essentiel d’analyser les retours utilisateurs en recherchant des thèmes récurrents plutôt qu’en se concentrant sur des commentaires isolés, afin d’en extraire des actionable insights. Ce process permet d’éviter de construire des fonctionnalités inutiles et de se concentrer sur la valeur réelle pour les clients. The Mom Test recommande également d’écrire, documenter et partager les insights issus des entretiens clients pour qu’ils soient efficaces et utiles à l’équipe. En identifiant les thèmes récurrents et en partageant ces retours, nous nous assurons que seules les informations ayant de la valeur guident nos décisions produit, évitant ainsi le piège de l’ajout d’unnecessary features ou de building unnecessary features.

Analyse des résultats

L’analyse des résultats issus des customer interviews et des conversations avec les utilisateurs est une étape clé du processus de customer development chez Corma. Grâce à l’approche du Mom Test, nous nous concentrons sur les comportements passés et les expériences réelles plutôt que sur de simples opinions, ce qui nous permet d’obtenir un feedback honnête et des insights précieux sur notre audience cible.

Après chaque série d’entretiens, notre équipe prend le temps d’identifier les schémas récurrents, les pain points les plus cités et les besoins concrets exprimés par les clients. Ce travail d’analyse nous aide à distinguer les idées vraiment porteuses des fausses bonnes idées qui « sonnent bien » mais ne répondent pas à un problème réel. En mettant l’accent sur ce qui s’est réellement passé dans le passé, plutôt que sur ce que les clients pensent vouloir, nous évitons de tomber dans le piège des réponses biaisées ou des promesses qui ne se traduiront jamais en actions.

Cette démarche permet à nos product managers et à nos équipes produit de prioriser les fonctionnalités qui répondent à des besoins avérés, et d’éviter de gaspiller d’énormes ressources sur des fonctionnalités inutiles. En se concentrant sur les insights issus des conversations clients, nous pouvons développer des idées scalables et pertinentes, tout en restant à l’écoute des évolutions du marché.

Pour tirer le meilleur parti de la customer research, il est essentiel d’aborder chaque entretien avec la bonne posture : poser les bonnes questions, écouter activement, et analyser les réponses sans chercher à valider une idée préconçue. Cela nous permet de recueillir de véritables insights, d’identifier les besoins prioritaires, et de construire des solutions qui apportent une réelle valeur à nos clients.

En résumé, l’analyse des résultats des entretiens clients, selon la méthode du Mom Test, est un levier puissant pour arrêter de perdre du temps sur des réunions inutiles ou des fonctionnalités superflues. C’est en parlant aux clients, en écoutant leurs histoires et en comprenant leurs actions passées que l’on peut créer des produits qui résolvent de vrais problèmes et qui trouvent leur place sur le marché. Chez Corma, cette approche nous a permis d’éviter de « gaspiller d’énormes quantités » de temps et d’argent, et chaque minute investie dans l’écoute des clients nous a été « rendue au centuple ».

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