Wie Corma den „Mom-Test“ nutzt, um das Lizenzmanagement zu verbessern

Beim Aufbau einer SaaS-Plattform, die die Art und Weise, wie Unternehmen mit Software interagieren, revolutioniert, muss unbedingt sichergestellt werden, dass das Produkt echte Kundenprobleme löst. Aber wie erhalten Sie ehrliches und wertvolles Feedback von potenziellen Kunden? Der Mama-Test, ein Buch von Rob Fitzpatrick, ist zu einer Art Bibel für die Team bei Corma wenn es darum geht, Kundeninterviews anzusprechen.

Der Mama-Test wurde geschrieben, um Gründern und Startup-Teams dabei zu helfen, Fragen zu stellen, die Kunden dazu bringen, Ihnen wahrheitsgemäße Antworten zu geben, anstatt die Antworten, die Sie hören möchten. Bei Corma verwenden wir dieses Framework, um die Herausforderungen zu verstehen, mit denen mittelständische Unternehmen bei der Verwaltung ihres Software-Stacks konfrontiert sind. So funktioniert es für uns:

Bessere Fragen stellen

Es könnte verlockend sein, Fragen zu stellen wie: „Würden Sie ein Tool verwenden, das Ihre SaaS-Nutzung zentralisiert und die Zugriffsverwaltung für Software automatisiert?“. Diese Frage klingt normal, führt aber oft zu voreingenommenen Antworten. Um Ihre Gefühle nicht zu verletzen, antworten Kunden möglicherweise mit „Ja“, auch wenn sie es nicht ganz ernst meinen. Das Ergebnis ist, dass Sie mit dem Gedanken weggehen, dass dieser Kunde Ihr Produkt möchte, während die Bedürfnisse Ihrer Kunden in Wirklichkeit nicht gründlich untersucht wurden.

Der Mama-Test lehrt uns, aufschlussreichere, offene Fragen zu stellen. Anstatt unser Produkt im Voraus zu verkaufen und zu fragen, ob sie es benötigen würden, stellen wir Fragen wie:

• „Haben Sie einen Überblick über die im Unternehmen verfügbaren SaaS?“
• „Können Sie uns durch die Herausforderungen führen, mit denen Sie beim Onboarding oder Offboarding von Mitarbeitern konfrontiert sind?“
• „Was war der letzte Softwarevertrag, den Sie neu ausgehandelt haben, und wie lief er?“

Diese Art von Fragen konzentriert sich auf die tatsächlichen Erfahrungen der Kunden und ermöglicht es uns, ihre Schmerzpunkte zu verstehen.

Vermeidung von Fehlalarmen

Eine der größten Herausforderungen, vor denen wir bei Vorstellungsgesprächen stehen, ist die Vermeidung von Fehlalarmen, bei denen Kunden ermutigende Antworten geben, die nicht durch echte Bedürfnisse untermauert werden. Der Mama-Test ermöglicht es uns, die Kernprobleme aufzudecken, die die Verwaltung von SaaS erschweren, von mangelnder zentraler Transparenz bis hin zu Ineffizienzen bei der Verwaltung der Mitarbeiterzugriffe.

Wenn wir unvoreingenommene Fragen stellen, können wir verstehen, ob unsere Lösung die Probleme unserer Kunden wirklich löst.

Förderung von Produktinnovationen

Bei Corma, wir haben uns vorgenommen, unseren Kunden die „IT in deiner Tasche“ Erfahrung für automatisierte Benutzerbereitstellung und Verwaltung von Softwarelizenzen. Der Mama-Test hilft uns, ein klareres Bild von den Problemen zu bekommen, mit denen unsere Kunden konfrontiert sind, was wiederum Produktinnovationen fördert. Das Feedback, das wir durch diesen Ansatz erhalten, stellt sicher, dass wir häufig neue Funktionen entwickeln, um Lösungen zu entwickeln, die wirklich wichtig sind.